Совершенствование маркетинговой политики отдела продаж спортивного клуба «ФИТНЕС ПАРК»

Важнейшим шагом на пути к совершенствованию работы системы продаж физкультурно-оздоровительных услуг является устранение зон неэффективности – всего того, что не несет в себе добавленной стоимости и является излишним. В любом виде работы, при осуществлении продаж включительно, есть определенная последовательность операций и процессов, которые заканчиваются созданием конечного продукта, а в случае с продажами – покупкой клиентом товара или услуги [1, 3].

На каждом этапе процесса маркетологи своими усилиями добавляют (или нет) дополнительную ценность товару или услуге. Задачей менеджера является выявить такие участки потерь и устранить их. Причем такие потери могут быть как на уровне организации и управления продажами в целом, так и в работе отдельных сотрудников [2, 4].

Актуальность данного исследования обуславливается тем, что распространение рыночных отношений в сферу физической культуры и спорта и повсеместное утверждение в ней маркетинга, способствуют стремлению любой физкультурно-оздоровительной организации к расширению сбыта услуг и получению экономической выгоды [5].

Цель данного исследования – определение основных направлений улучшения маркетинговой политики отдела продаж спортивного клуба «Фитнес Парк».

Задачи исследования:
1. Исследовать и проанализировать маркетинговую политику отдела продаж в спортивном клубе «Фитнес Парк».
2. Разработать методические рекомендации по усовершенствованию маркетинговой политики отдела продаж спортивного клуба «Фитнес Парк».

Гипотеза: предполагается, что разработанные нами методические рекомендации по усовершенствованию маркетинговой политики отдела продаж фитнес клуба «Фитнес Парк» позволят увеличить экономические показатели фитнес клуба и выступят средством формирования устойчивых конкурентных преимуществ данной организации и укрепления ее позиций на рынке.

Исследование проводилось с августа по декабрь 2016г. На базе спортивного клуба «Фитнес Парк» по адресу: г. Москва, ул. Красного Маяка 22/5. Спортивный клуб «Фитнес Парк» общей площадью – 4500 кв. м. посещают по клубным картам 5126 человек.

С целью совершенствования маркетинговой политики организации нами был приведен анализ деятельности отдела продаж спортивного клуба «Фитнес парк». Проанализировано: количество проданных клубных карт за год и соотношение проданных индивидуальных карт по сравнению с групповым, дневными, молодежными, юниорскими и детскими. Рассмотрен алгоритм обработки поступающих on-line заявок и выявлены проблемные аспекты по данному вопросу.

Соотношение проданных в спортивном клубе «Фитнес Парк» индивидуальных карт по сравнению с групповыми, дневными и детскими представлены в таблицах 1,2.
Таблица 1 – Динамика продаж клубных карт в спортивном клубе «Фитнес Парк» за 2016 год

Как видно из таблицы 1, количество проданных карт зависит от сезонности, так, например, осенне-зимний период более прибыльный, чем весенне-летний. Наибольшее количество продаж приходится на осень, в среднем 92%, где максимальные продажи наблюдаются в октябре – 99%, а минимальные в ноябре – 85% соответственно. На втором месте по прибыльности приходится на зимний сезон около 72% с пиком в декабре 100% и провальным в феврале – 35% соответственно. Спад, начавшийся в феврале, плавно перетекает на весь весенний период со средним показателем продаж – 62%. Самый прибыльный весенний месяц март – 67%, затем идет апрель – 57% соответственно. В летний период наблюдается самый большой спад – до 43%. С максимумом продаж в июне – 60% и минимумом в июле- 31% соответственно.

Из вышеизложенного можно сделать вывод, что такие месяцы как февраль, а также период с марта по июнь и с июля по август, приносят наименьшую прибыль спортивному клубу «Фитнес Парк». Рекомендуем отделу маркетинга, в период с марта по июнь, обратить внимание на продажу дневных и групповых карт, а в период с июля по август на продажу детских, молодежных и юниорских карт. Также следует обратить внимание на еще практически не изученный и не реализуемый аспект маркетинговой политики организации – корпоративное членство.

При анализе поступающих on-line заявок с сайта спортивного клуба «Фитнес Парк» выявлено, что заказы попадают в категорию «отмененные» по трем основным причинам:
– не получилось дозвониться до клиента, разговор не состоялся;
– в результате телефонного разговора, клиент обещает подумать и перезвонить;
– клиент отказывается от заключения договора после прохождения пробного занятия.

На наш взгляд, обработка поступающих on-line заявок построена не оптимально. В большинстве случаев заявки, попавшие в категорию «отмененные» еще возможно «спасти» и перевести в категорию «принятые». В таблице 2 представлен анализ эффективности обработки заказов, поступающих с веб-сайта спортивного клуба «Фитнес Парк».

Таблица 2 – Анализ эффективности обработки заказов с сайта ООО «Фитнес Парк»

Как видно из таблицы 2, за 2016 год количество переходов с сайта спортивного клуба «Фитнес Парк» составило 5129 человек, из них 1846 человек заинтересовались, из которых 628 человек перешли в «пробники». В итоге за 2016 год клуб получил 170 on-line заявок на абонемент, что составляет всего 3%. При этом коэффициент перехода из «заинтересованных лиц» в «пробники» равен 0,34, а коэффициент перехода из «пробников» в «заказы» составляет всего 0,27, что говорит о том, что наблюдаются значительные потери обращений и заказов.

С целью усовершенствования процедуры обработки on-line заявок рекомендуем следующую схему:
– при не дозвоне, заявка переходит в категорию «отложенные», затем администратор повторно связывается с клиентом, уточняет детали заявки и приглашает на пробное занятие;
– в том случае, когда в результате первого общения по телефону клиент обещает подумать и перезвонить, заявка обрабатывается повторно, на этот раз администратор выясняет в разговоре с клиентом все смущающие его детали, проводит работу с возражениями и предлагает оптимальный вариант разрешения сомнений клиента;
– в случае, когда клиент не является на пробное занятие, администратор повторно связывается с клиентом, выявляет причины, помешавшие клиенту посетить пробное занятие, предлагает посетить занятие повторно, предлагает более гибкие варианты, например, согласует дату и время посещения, наиболее удобные для клиента.

Литература
1. Балашов, К.А. Маркетинговая стратегия целевого взаимодействия с клиентами / К.А. Балашов. – М.: Юнити-Дана, 2012. – 138 с.
2. Григорьев, В.И. Методологические аспекты технологизации фитнес-индустрии / В.И. Григорьев // Фитнес в инновационных процессах современной физической культуры: Сборник материалов Всероссийской научно-практической конференции. – СПб.: Изд-во РГПУ им. А.И. Герцена, 2008. – С. 18.
3. Кабановская, Е.С. Особенности формирования и регулирования российского рынка фитнес-услуг / Е.С. Кабановская // Известия Санкт-Петербургского университета экономики и финансов. – 2008. – No3. – С. 171.
4. Пантелеева, Е.В. Специфика маркетинговой деятельности фитнес клубов и мероприятия по сохранению и расширению клубного членства / Е.В. Пантелеева // Маркетинг услуг. – 2008. – No 2. – С. 58 – 64.
5. Филиппова, С. О. Фитнес, фитнес-технология и фитнес-индустрия / С.О. Филиппова // Фитнес в инновационных процессах современной физической культуры: Сборник материалов Всероссийской научно-практической конференции. – СПб.: Изд-во РГПУ им. А. И. Герцена, 2008. – С. 25.

IMPROVING SALES MARKETING POLICY OF SPORTS CLUB «FITNESS PARK»

Аннотация. В статье рассмотрены вопросы по выявлению проблемных
аспектов в маркетинговой политике отдела продаж спортивного клуба «Фитнес парк».
Abstract. The paper deals with the identification of problematic aspects in the marketing policy of the sales department of sports club «Fitness Park».
Ключевые слова: маркетинг, маркетинговые политика, отдел продаж, фитнес клуб.
Key words: marketing, marketing policy, sales, fitness.

Старостина В.В., студентка 4 курса
Сиднева Л. В., кандидат педагогических наук, доцент кафедры МКФФК
Гониянц С.А., кандидат педагогических наук, профессор ФГБОУ ВО «Российский государственный университет физической культуры, спорта, молодежи и туризма (ГЦОЛИФК)